首先，来聊聊为什么我们难以拒绝别人。无论是拒绝别人还是被别人拒绝，都属于社会心理学的范畴。 国外一些心理学家做过一个实验研究：让被测试者参与到一个传球游戏中，然后其他人互相传球却单单不给受试者传球，结果受试者的感觉当然是很不爽。 但最关键的是，受试者大脑中感受生理疼痛的区域被激活了，说明这种社会性疼痛与生理性疼痛存在共同的生理基础。简单的说，就是被排斥或拒绝会心痛，心痛是真的会痛。 可问题是被拒绝会心痛，但为什么会对拒绝别人产生影响呢？那个实验的发起者Williams,K.D的学生Chen，Z.又发起了一个实验，证明了拒绝他人会带来疼痛感。 因为在这个世界上，没有人是孤立的存在，我们都是社会性动物，因此，我们身处在一个互相交换，提供并接受资源的社会环境中。今天，你拒绝了别人的请求，也许明天这个人就会拒绝你的请求。 而推销，就是一场拒绝与难以拒绝的行为艺术。 对于推销，有三种常用推销技巧可以帮助推销者更好的被对方接受。 一、阶段请求法 第一种是“阶段请求法”（也叫登门法），推销员先用一个很难拒绝的小请求，让人接受，然后再逐步提出更难的请求。如：“您买不买没关系，先听我介绍一下”。一般来讲，我们可以拒绝他人的推销，难道我们还不让人开口说话了么？所以，很多人在这时就进入了推销员的有效射程范围，然后开始下一个套路。 一个很小但难以拒绝的请求此时的作用是改变你对事件本身的态度，由此减弱了个体对类似活动更高要求的对抗心理，使个体更容易顺从第二个要求。这就是登门槛效应，一只脚进去了，何必在乎整个身子都进去呢？ 心理学认为，人的每个意志行动都有最初的目标，在许多场合下，由于人的动机是复杂的，人们常常面临各种不同的目标比较、权衡和选择，在相同情况下，那些方便简单的目标更容易让人接受。 另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯，首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。 这种效应在现实生活中也存在，当顾客挑选衣服时，导购员也都喜欢不断劝说顾客试一试店里的衣服，当你将衣服穿在身上时，销售员再会称赞衣服适合你，并劝说购买。你很难注意到，你此时的心理状态已经发生改变，因为即使不喜欢这件衣服，也很容易在导购的劝说下试一试另一件。 推销员在推销化妆品时，也是先提出试用，才提出购买建议。男士在追求自己心仪的女孩时，也不是“一步到位”，直接提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求逐渐达到目标。 有经验的老板在给员工安排工作时也是这样的，先让员工承诺完成一项比较容易的任务，待到任务完成后，他再提出更大的要求。 如果你说，这种伎俩我已司空见惯，对于我不感兴趣的事，绝不会给对方机会，哪怕只是小小的请求，我也会果断拒绝。 那接下来的推销技巧，就可能会让你明知是套路，也会被套路。 这种技巧叫做“互惠”。 二、互惠推销 互惠原理的意思是：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。 一位大学教授做了个小实验：寄了一些贺卡给陌生人，想看看有什么反应。结果让他大吃一惊，过了几日，节日贺卡从四面八方涌了过来，虽然他预料到会有人回应，但结果绝大多数人都回寄贺卡给他还是大大出乎他的预料，最关键的是，教授与他们之间根本不认识，这些人也没有打听过这位不知名教授的身份，仅仅是出于自然反应，便回寄了贺卡。 这几乎是我们每个人的本能：别人帮了我们的忙，电话号码列表 我们也会愿意帮对方的忙；别人在生日送了礼物给我们，我们也会在对方生日回赠礼物；朋友邀请我们吃饭，下次我们也会邀请朋友吃饭；即使在大街上碰到不认识的人，对方夸赞了一句：“您的孩子长得真漂亮”。你也会礼貌的回赞一句：“您的孩子看起来也非常可爱”。这些互惠行为几乎是我们生活中的常态。 依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、帮助等。所以，互惠中往往还带有一种伴随而来的还债感。 阿尔文.古德纳和其他社会学家在做了深入研究后说：“所有的人类社会都认同这一原理”。考古学家理查德.利基认为：“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”。 他说：由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。 1985年，埃塞俄比亚因连年内战和干旱，导致经济瘫痪、饿殍遍地、贫困潦倒，成千上万的国民因饥饿、疾病而死。就在这样的情况下，埃塞俄比亚的红十字会却决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助墨西哥地震的灾民。 感到吃惊的记者去调查埃塞俄比亚这么做的动机，原来是因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向其提供了援助。即使半个世纪过去，和现实如此多的不利因素，都没能阻止埃塞俄比亚人民的报恩的需求，偿还人情债的义务战胜了一切。这解释了互惠原理给人类带来多么深远的影响。 在中国，“滴水之恩，涌泉相报”这样的价值观也让我们从小熟知并传颂。因此，当我们受到对方恩惠时，就本能的启动了回报对方的心理。 根据互惠原理，心理学家丹尼斯.里根做了一系列实验，证明了即使是我们不太喜欢的人：讨厌的推销员、不愿交往的熟人，只要在向我们提出请求之前先施以小小的恩惠，就能极大的提高我们依顺其言行的概率。 互惠原理效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即：是否喜欢提出要求的人。