首先,来聊聊为什么我们难以拒绝别人。无论是拒绝别人还是被别人拒绝,都属于社会心理学的范畴。
国外一些心理学家做过一个实验研究:让被测试者参与到一个传球游戏中,然后其他人互相传球却单单不给受试者传球,结果受试者的感觉当然是很不爽。
但最关键的是,受试者大脑中感受生理疼痛的区域被激活了,说明这种社会性疼痛与生理性疼痛存在共同的生理基础。简单的说,就是被排斥或拒绝会心痛,心痛是真的会痛。
可问题是被拒绝会心痛,但为什么会对拒绝别人产生影响呢?那个实验的发起者Williams,K.D的学生Chen,Z.又发起了一个实验,证明了拒绝他人会带来疼痛感。
因为在这个世界上,没有人是孤立的存在,我们都是社会性动物,因此,我们身处在一个互相交换,提供并接受资源的社会环境中。今天,你拒绝了别人的请求,也许明天这个人就会拒绝你的请求。
而推销,就是一场拒绝与难以拒绝的行为艺术。
对于推销,有三种常用推销技巧可以帮助推销者更好的被对方接受。
一、阶段请求法
第一种是“阶段请求法”(也叫登门法),推销员先用一个很难拒绝的小请求,让人接受,然后再逐步提出更难的请求。如:“您买不买没关系,先听我介绍一下”。一般来讲,我们可以拒绝他人的推销,难道我们还不让人开口说话了么?所以,很多人在这时就进入了推销员的有效射程范围,然后开始下一个套路。
一个很小但难以拒绝的请求此时的作用是改变你对事件本身的态度,由此减弱了个体对类似活动更高要求的对抗心理,使个体更容易顺从第二个要求。这就是登门槛效应,一只脚进去了,何必在乎整个身子都进去呢?
心理学认为,人的每个意志行动都有最初的目标,在许多场合下,由于人的动机是复杂的,人们常常面临各种不同的目标比较、权衡和选择,在相同情况下,那些方便简单的目标更容易让人接受。
另外,人们总愿意把自己调整成前后一贯,首尾一致的形象,即使别人的要求有些过分,但为了维护印象的一贯性,人们也会继续下去。
这种效应在现实生活中也存在,当顾客挑选衣服时,导购员也都喜欢不断劝说顾客试一试店里的衣服,当你将衣服穿在身上时,销售员再会称赞衣服适合你,并劝说购买。你很难注意到,你此时的心理状态已经发生改变,因为即使不喜欢这件衣服,也很容易在导购的劝说下试一试另一件。
推销员在推销化妆品时,也是先提出试用,才提出购买建议。男士在追求自己心仪的女孩时,也不是“一步到位”,直接提出要与对方共度一生,而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求逐渐达到目标。
有经验的老板在给员工安排工作时也是这样的,先让员工承诺完成一项比较容易的任务,待到任务完成后,他再提出更大的要求。
如果你说,这种伎俩我已司空见惯,对于我不感兴趣的事,绝不会给对方机会,哪怕只是小小的请求,我也会果断拒绝。
那接下来的推销技巧,就可能会让你明知是套路,也会被套路。
这种技巧叫做“互惠”。
二、互惠推销
互惠原理的意思是:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。
一位大学教授做了个小实验:寄了一些贺卡给陌生人,想看看有什么反应。结果让他大吃一惊,过了几日,节日贺卡从四面八方涌了过来,虽然他预料到会有人回应,但结果绝大多数人都回寄贺卡给他还是大大出乎他的预料,最关键的是,教授与他们之间根本不认识,这些人也没有打听过这位不知名教授的身份,仅仅是出于自然反应,便回寄了贺卡。
这几乎是我们每个人的本能:别人帮了我们的忙,电话号码列表 我们也会愿意帮对方的忙;别人在生日送了礼物给我们,我们也会在对方生日回赠礼物;朋友邀请我们吃饭,下次我们也会邀请朋友吃饭;即使在大街上碰到不认识的人,对方夸赞了一句:“您的孩子长得真漂亮”。你也会礼貌的回赞一句:“您的孩子看起来也非常可爱”。这些互惠行为几乎是我们生活中的常态。
依照互惠原理,我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、帮助等。所以,互惠中往往还带有一种伴随而来的还债感。
阿尔文.古德纳和其他社会学家在做了深入研究后说:“所有的人类社会都认同这一原理”。考古学家理查德.利基认为:“正是因为有了互惠体系,人类才成为人类”。
他说:由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧,人类才得以实现劳动分工,交换不同形式的商品和服务,让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
1985年,埃塞俄比亚因连年内战和干旱,导致经济瘫痪、饿殍遍地、贫困潦倒,成千上万的国民因饥饿、疾病而死。就在这样的情况下,埃塞俄比亚的红十字会却决定向墨西哥捐赠5000美元,帮助墨西哥地震的灾民。
感到吃惊的记者去调查埃塞俄比亚这么做的动机,原来是因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时,墨西哥向其提供了援助。即使半个世纪过去,和现实如此多的不利因素,都没能阻止埃塞俄比亚人民的报恩的需求,偿还人情债的义务战胜了一切。这解释了互惠原理给人类带来多么深远的影响。
在中国,“滴水之恩,涌泉相报”这样的价值观也让我们从小熟知并传颂。因此,当我们受到对方恩惠时,就本能的启动了回报对方的心理。
根据互惠原理,心理学家丹尼斯.里根做了一系列实验,证明了即使是我们不太喜欢的人:讨厌的推销员、不愿交往的熟人,只要在向我们提出请求之前先施以小小的恩惠,就能极大的提高我们依顺其言行的概率。
互惠原理效力之强,压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素,即:是否喜欢提出要求的人。